2008年7月30日，九牧集团营销副总裁王永奇应邀出席中国制造之“聚焦08突破迷局”中国陶瓷行业发展高峰论坛，在论坛结束后，接受了搜狐网、焦点家居网和《陶城报》的联合采访，就九牧的渠道模式、九牧的品牌、九牧与奥运、九牧的国际化等问题回答了记者提问，并对于瓷砖行业的发展提出了自己的见解，以下为采访文字实录。

　九牧高速增长的秘诀：通过规模的扩张降低成本 　　

【焦点网陶瓷频道】：欢迎王总来到我们陶瓷天下直播间，今年相对于很多陶瓷卫浴企业的销售相对低迷，九牧的销售额一直保持高度增长的态势，九牧一直保持高速增长的秘诀在哪里？

九牧集团营销副总裁王永奇

　　【王永奇】：谢谢你们能给我这样一个机会。我们从做企业到现在，保持高速增长，特别是2003年以来增长很快，首先我们是有一个危机意识。其实在2006年对我们来说是一个低谷，2006年铜价涨到了历史最高水平，当然今年也创了新高，2006年涨到了8万元多一吨，压力很高，因为当时涨了很高，所以2006年我们开始考虑，怎么样来应对这种高速成长，或者叫高速增长的成本的应对。后来我们也观察了一下，国际品牌相对来说在价格的波动方面，尤其是原材料的波动，他们受到的冲击比较少。所以我觉得，我们首先应该要提升品牌，做好的东西，做好的产品，

第二，我们怎么样去能够压缩这个成本，要有这个机制去做，包括我们在看同行业，或者在看其他行业，特别是家电行业竞争这么激烈，价格战打得很厉害，家电行业现在很多是以成本取胜，我们总的原则是成本要降下来，怎么样降低成本？不是靠降低品质，是通过规模的扩张来降低成本，所以我们在2006年已经开始在做这个准备。 　　

      今年刚好是2008年，大家在这个行业普遍感觉到，山雨欲来，但是我们在两年前已经有这个准备，今天有些人感觉是寒冬，相反对我们来说是大浪淘沙的感觉，有一些企业在这次大洗牌的过程掉下去，但是也有一些企业会脱颖而出，或许通过这次大洗牌，还会诞生更多的、新的企业。

　　在产品的改良上、工艺的改良、材料的改良各方面我们也花了很多心思，通过近两年的研究，所以我们的产品，相对来说在品质上领先于其他品牌，但是在成本上，应该来说，现在虽然谈不到是全世界最便宜的，在中国来说，我们九牧的成本可能是最低的，可能排到前三甲，所以首先有这样一个优势，而不是说，原材料或者是其他人力成本确增加了，就直接、变相的转嫁给消费者，不是这样的，今后我们也会特别的注意。

　　还有我们在网络渠道的创新上，以前我们是通过别人再来代销，我们2005年的时候，全国应该来说没有完整的一家专卖店，所以我们2005年前做全国的推广很难，但是在思路上我们觉得，一定要有自己的专卖店。但是也不是说今天就要有，我有这个想法就要有。就像中国几年前就提出我们要有自己的客机，有大飞机的生产线，但是不是说当时就有，中旅现在已经是中国最大的客机制造公司，我们中国自己可以做大飞机了。所以这个也为我们引入这个专卖店的开设，引入了一些思路，所以开始实施的时候，或者不像其他的厂商、或者是同行在做的，直接告诉你我要开专卖店，我们有多少的专卖店，我们只是和我们的经销商站在一个角度，我要去考量，开这个店能不能赚钱，所以我们现在的专卖店的一个评核体系非常严格。

   我们所有的经销商、所有店铺的申请，要经过公司5个部门的审核，去侧测算你开一个500平方米的专卖店，大概房租是多少，你要展示哪些东西，你会上哪些样品，我们都会排好，然后你这个地方的大概人流是多少，能够销售多少，有没有钱赚，为什么呢？因为如果开的不好，如果没有利润的话，他就会放弃，他放弃了，并不代表他不做这个行业了，他会去做另外的品牌，其实对我们来说是多了一个竞争对手。

     所以我们要求经销商和我们同心同德，我们2005年提出“合作九牧、共赢未来”，所以大家的志向都在九牧这两个字上，所以我们通过研发、工艺的改进来赚取利润，让我们的经销商通过提供优质的服务和优质的产品给消费者，来赚取合理的利润，消费者通过支付合理的价格，来获取高回报的产品和服务，我们通过这样的一个价格，这样的一个方式，来支持九牧的发展。

　　所以我们说，消费者、经销商还有厂家，三位一体，不是说这个消费者买了我们的产品就没有了，他买我们的产品，只是第一步，他买我们的产品是在支持我们的发展，所以我们有这样的想法，所以说，我们在产品的改进上、创新上、营销模式的创新上都有很多新的思路，也有一些新的做法。所以现在我们的销售商、很多很忠诚的消费者，我们从来没有在网上去销售，但是网上点击九牧网站的人很多，而且在访问量方面，我们在很多网站的排名很靠前，这是很好的例子。

   

      包括我们在佛山，上周又新开了两家专卖店，昨天我们去拜访了一下，去了解了基本上买我们产品的是哪些人，本地的人比较少，因为我们没有做广告，外地的人很多，而且回头客很多，特别是是湖南、湖北、四川的人，他们一般都不还价，一般看上了都不谈价钱，因为他们基本都知道，都会买，而且还会介绍回头客，所以我们能够在今年不稳定的市场下，保持这样一个稳定、快速，应该说是超过快速的增长，我们做了工作，还是得到了消费者的支持，没有消费者的支持，就没有市场，所以我们现在为什么能够在这个寒冷的季节感觉到很温暖，是因为使用我们这个品牌的消费者越来越多，相对来说，前期一些的策略起到一些成效，也感谢消费者对我们品牌的一贯支持，我们也会积极的努力，开发一些高附加值的产品给消费者去使用。 　

九牧模式：通过代理制一统天下

　　【焦点网陶瓷频道】：与很多陶瓷卫浴企业的销售模式不同， 九牧的大代理商只有70多家，更多的销售是通过底层的经销商来完成的，整个销售渠道的构成是分为几个层面。从您个人的经验来看，您觉得是诺贝尔的分公司模式更适合陶瓷卫浴行业，还是以代理商为主的模式更有利于企业的扩张？抑或是大型的建材卖场更有助于企业的拓展？
                 　

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2008-8-6 22:03

　【王永奇】：我觉得第二种模式更有助于企业的发展。 　　 【焦点网陶瓷频道】：就是说以代理商为主？ 　
　【王永奇】：我觉得这几种模式各有优势。对一个企业来说不能贪，很多企业倒闭的原因是盲目扩张，为什么盲目扩张？是因为贪，他已经做得很好了，他还想做得更好，他的思路、想法是好的，但是他的思路、操作的模式，不一定对，很多人会摔跤，但是卖不出去，所以我觉得，这个模式，在目前也是很有代表性的。九牧是第二种以代理商为主的模式，而且我们未来也会坚持这种，就象有一种化妆品品牌薇姿，只在药品销售，美国西南航空，是全球历史上唯一两家没有大型安全事故的航空公司，它只用一种飞机，波音737。所以就是说你要选择一个突破，我们现在没有做，你不能说哪一个模式更好，只能说各有所长，都会有好的一个发展，我们目前选择的是代理商为主，都是代理制，全部是代理商。也有一些企业选择代理商加分公司的模式，我了解一些服装品牌是在省会城市设立分公司，在地级城市设立代理商，还有一些是进大型的建材的卖场，比如说百安居，东方家园这一类的，目前我们大型的建材没有进，这个模式很不适合我们，因为我们所有的产品都是爆发式的，所以卖场对我们来说不合适，第二这些卖场是全球性的扩张，它可能会冲淡这个地域性质，我们现在是实行严格的地域保护，这个代理商你做佛山就是做佛山，广州就是广州，如果你签到百安居，可能是总部给他签，原来可能在上海，然后他在佛山开一个店，你要跟着进，佛山的这个专卖店由佛山的代理商去做，可能会破坏这个体系，所以目前的话，我们走的路线不一样，我们全部是代理商模式，这两个模式我个人来看，都有发展前途，要根据你的产品来看。
　　【焦点网陶瓷频道】：以分公司制为主的话，会不会相对更便于管理，更便于厂家对价格的控制？
　　【王永奇】：我们目前是这个样子，2005年我们就提出取消二级代理，全国有70多家代理商，再下的话都是零售终端，所以我们已经扁平化了，没有二级代理，全国其他的上万个网点，全部都是这70多个代理商，其实代理商我们是把它以分公司的方式做，但是和公司独立核算、独立经营的方式来做。出除去代理商，目前我们直接就到终端了，再就是到消费者，而且我们的产品分为三类，形象产品、主销产品、战略产品，战略产品我们全国的价钱是先公司安排，包括零售多少钱都限定死了，这一类的产品，我们的所有代理商都是统一的，就是公司给他的价他一分不能加。
　　【焦点网陶瓷频道】：代理商愿意完全听公司的这种安排吗？ 　
　【王永奇】：因为我们有其他方面的奖励来作为补充，可能这个产品没有利润，但是其他的产品有利润，所以，某一些产品集中度会越来越大，现在战略产品基本上是我们一统天下了，以前我们在三角这样一个市场，能够占到20%，现在的话，可能在全国会占到一半以上，所以说，通过这种价格的降低，我们已经把市场都拿过来了，这个也是对刚才问题的回应，市场已经很冷了，为什么现在我们还这么火爆、这么热？就是说通过规模化的扩张降低成本，给消费者提供最优质的产品，我们的消费者是越来越多的。
http://home.focus.cn/news/2008-07-31/110666.html

　九牧模式不可复制？
　　【焦点网陶瓷频道】：九牧的这种模式能复制到去其他一些瓷砖企业或者洁具企业吗？还是像我们建筑卫生陶瓷协会的缪秘书长说的，是不可复制的？

　　【王永奇】：我觉得任何一个成功的模式，相对来说完全复制都不行，短期之内可能有效果，但是任何一个模式都可以复制，这是一个什么概念呢？就是说你复制的时候，只要稍微变革都可以用，是共通的，没有很神圣，哪一个模式不能复制，但是要照搬的话，任何简单的模式要是照搬的话，短期有效、长期没有。因为要与时俱进，也不能说我我们是什么模式，只是说我们不断的变革，包括我们做今天做3、5、10年以后的规划，但是3年以后，是不是这样做，不能确定，为什么？因为我们的市场导向，如果市场发生变化的话，我们必须要变化，我们不能说，3年定的目标是这个样子，我们就不能改，就像古代封建社会的时候，特别是秦朝的时候，祖宗之法不能变，我们不是这样，我们是以万变应千变，市场有一千种变化，我们马上就有一万种变化来应对它，所以任何模式都可以复制，但是前提是你要改进，任何模式照班过去的话，都不会成功，至少长期来说不可能成功，这种模式，如果他改进的话也可以用。

　　【焦点网陶瓷频道】：王总，您现在站在卫浴的行业来看，你们觉得九牧这种模式可以复制吗？

　　【王永奇】：我觉得可以，改进以后可以。

  　 　透过九牧看瓷砖：营销机制需要创新

　　【焦点网陶瓷频道】：瓷砖呢？

　　【王永奇】：我觉得像瓷砖的话，同质化很严重，比如说家里装修通过什么打动你，第一个可能就说是花色，因为花色很重要，家里的装修，现在的花色是这样，不是说这个花色这一家能做出来，其他的不能做出来，现在的问题是，都能做出来，而且差别不大。你要买浅色的，这个花色有一点点变化，但是不仔细看是看不出来。第二个原选择的指标是什么呢？不是材质，相对来说就是品牌了，因为经常会碰到消费者他会有一个感觉，如果这个瓷砖装下去有问题，裂开的话会很麻烦，所以我希望下去的话，将来就不要换，怎么能够不换呢？消费者在掌握不了这个技能，消费者家里也没有这个先进的设备，测一下这个吸水度、他的硬度做不出来，在这种情况下只能依赖品牌，怎么依赖品牌，他就会想这个厂能做这么大，可能国家对他的检测也比较严，而且他可能内部的检测比较好，基本上我们大厂都比小厂做的好。

　　现在，为什么我们寄希望于第三方的一个检测，也寄希望于其他消费者的检测，人家用了没事，或者这个牌子使用久了，用了那么多年，10年前就有这个产品了，现在还在卖产品还不错，所以消费者在依靠这些。但是核心的，消费者选择什么？始终排第一的还是还是花色，或者根据家里装修比较贴近的，但是现在现在很难做到，所以尽管我们看到瓷砖行业有很多提出来，我看到有一家叫羊皮砖，我觉得这个听起来感觉很矛盾，但是又很容易记，羊皮砖、羊皮是很柔软的东西，一般羊皮都是用来做皮鞋、皮夹克、皮衣很柔软，砖是很硬的东西，怎么叫羊皮砖，但是提出一个新的概念，只能起到吸引眼球的作用，你还要赋予它更多的内涵，因为消费者不是一时冲动去购买，他要考虑很多、更多的一个因素，所以我觉得，中国瓷砖品牌的差异化没有做好，在营销模式上也一样，其实瓷砖有时会和装修的设计挂钩，如果设计师给你设计浅色的，你买一个深色的，也不行，设计师给你设计了你家需要拼花案的，你买了纯色的也不行。所以家居的设计很关键，现在我去走终端看到的销售模式，相对来说都是比较单一的，第一个就是团购，便宜，你多少户联合起来有什么样的一个优惠，团购，第二个是签售，很多店开业以后，总裁去到现场去签售，一片多少钱，这个其实是打价格战，是不是总裁签了以后，这个砖的质量就会更好？应该是一样的。所以就是说，假如能够去突破，和家装设计能够结合，现在我看到很多品牌在走这个路线，尽量的和家装设计去结合，但是现在消费者普遍存在一个问题，不太信任这些品牌推荐的家装公司，他会认为，他推荐的这个，肯定会和他的产品有挂钩，所以他喜欢自己去找，这又是一个矛盾。

　　在国外的话，就很信任的就交给一个人，比如住酒店的时候，你住五星级酒店的话，你出去的话，你的钱包、你的手机，贵重的东西，你出去了放在酒店里面，你觉得没有关系，因为你信任他；如果你住一个招待所的话，出去的时候赶紧的先把值钱的东西带着，然后不值钱的放在那边，因为你不信任他，这个装修也一样，现在很难拿到和消费者之间一个互信的机制，所以厂家不信任消费者，消费者不信任厂家，厂家觉得消费者可能会返回，所以要收这个定金，现在都要收定金。现在有一些地方，就可以做到，电话就可以预定，这个就是互信机制就建立起来了，当然在这个过程中，也有很多定了机票说不去了，也会造成损失，但是是个别的，不是说中国人没有这个互信机制，因为在5000年的文化之中，中国人的聪明，所以我们信任机制以前是做得很好，相反的话，觉得现在是落后的，但是也是可以恢复的，刚才举了例子，电话预定机票就可以做道，电话预定就可以了，又没有交钱给人家，建立在信任的基础上，今天我们买这个洁具，因为我们不信任消费者，觉得他可能去买其他的，但是这个潜在的东西是什么，我们不自信，等于消费者预定了，会不会跑到第二家去看，结果比我的便宜，比我的款式还好，所以这个机制没有建立起来就很难做，所以目前在产品开发上要创新，这是一定要做的，现在很多是做的，这样的砖我也要做，那样的转我也要做，就是太不专一了，其实可能突出你的重点就行了。现在看到很多的企业也做到这点，推荐一个专门的品牌，比如说金意陶，专做仿古砖，我这个品牌专做抛光砖的路线，这个我觉得他们已经做到这一点了，但是还需要成本上的控管，现在不是说冬天，是因为以前的夏天太火爆了，简直不像夏天，以前的生意太好做了，我们放松了，在企业内部的成本控管上，我认为还有可以降低的地方在，不是降给你自己，是降给消费者，所以我觉得这一点很关键。另外一个我觉得在销售创新上，就是刚刚讲的家家都可以学。因为马可波罗店很大，我就开一个至尊殿比它更大，或者开另外的一个生活馆，通过面积超过你，你想要表达什么，有时候挑选太多的话，消费者更茫然，更不知道，我看见这个也好、看见那个也好，不能够让他觉得哪一个适合它，而且现在我们的消费者会求助于我们的导购员，会问他哪一个好，其实他问的含义不是哪一个好，他问的含义是说哪一个适合我，但是他讲出来哪一个好，但是导购员说我们的产品都好，这个等于没有回答；哪一个适合我，有很多导购员都说这个、那个都适合你，或者有些导购员也会做一些推荐，这个很好，但是你都没有问消费者具体的一个需求，你就能够说出来适合你，很好笑。如果你去排队等了两个小时，等这个专家门诊，然后挂号花了200块钱，看专家门诊，你进去以后，他看了以后：你怎么了？肚子痛，给你马上开了一个药给你，走了，你是一个什么感觉？我花这么多钱等了这么多钱，等了那么多时间，要的就是你满一下，或许这是一个神医，看了以后马上病好了，但是你遇到一个医生看，给你号一下脉，量了一下体温，问了你这个大便颜色，吃饭、睡觉怎么样，问了很多的东西，甚至再检查一下，再给你开药，你是什么感觉？所以导购员至少要和消费者沟通，其实医生和病人这个过程叫什么，叫沟通，消除他的顾虑，我是认真在为你看，你放心我开的药是适合你的，导购员也是一样，我是认真的在听你的，了解你的情况，我推荐的产品是适合你的家庭的，但是现在也有这个问法，你家的面积是多大，家居规格等等，但是还有一个情况就是说，导购员喜欢推荐贵的，不喜欢推荐性价比高的，这样的话让消费者觉得，反正是导购员推荐的都是贵的，就不信任了，所以怎么建立这个机制很关键，所以现在地砖企业的话，太雷同了，谁能够走出一个与众不同的道路来，谁能够取得胜利，核心的来说，要在营销模式上取得成功，因为在品质上，我觉得，中国的瓷砖工艺水准、品艺水准已经达到了国际上的水准，这么多大型企业，品质都很不错，都是达标的，所以在营销思路上有一些新的突破，才能够脱颖而出。

　　【焦点网陶瓷频道】：有机会的话我们一定要到九牧的专卖店，找导购员聊聊。

　　【王永奇】：可能目前我们还做的不够好，但是会持续的改进，这一点我觉得很关键，包括我们的产品，我们自己的人员，因为我们现在的话，就是说宣传的方式很多，每年都要拍一些短片，这些短片是我们自己人做的，我们营销中心每年都会拍两、三个短片，为这个会议会拍一些短片，像这次我们的工作很受困扰，品牌旗舰店，为什么？这一次我们要凸现出品牌旗舰店，我们刚建设成一个大型的旗舰店，不光是产品的标准、服务的标准，都要一样统一的服务用语，售后服务的工作，这个工作我们一直都在做，我们需要都在做，我们自己制作的光碟，购买九牧的产品，单打、双孔的产品怎么安装，他有现场的演示和安装介绍，这样的话，教会他安装，自然的品质不良的投诉就会减少，因为很多的不良投诉，可能不是因为产品的品质问题，是因为安装过程中的不注意，因为我们安装的话，水管里面产生了铁屑、杂质，很直接接上去，就进了了龙头的阀芯，因为现在很多阀芯都是精密的陶瓷，小小的一粒沙子就可以让它破碎，所以说这个一部分也会堵塞，所以你不光是帮消费者，而是帮我们自己减少了客户投诉的机会，减少了我们再次去服务的成本，因为这个成本是要间接的转嫁给消费者，这个实际上也是在为消费者省钱，所以我们觉得售前的服务真的很重要。
http://home.focus.cn/news/2008-0 ... assport_decrypted=1

　　九牧的品牌文化：好洁具的标准在于性价比更高

　　【焦点网陶瓷频道】：有一些业界销售人员认为，在销售过程中必须赋予产品一定的文化意义，产品的背后是文化，九牧一直想要推崇的品牌文化是什么？还是说更多的是通过产品本身以及定价策略来塑造九牧的高端形象？

九牧集团营销副总裁王永奇

　　【王永奇】：第一个关于文化这部分，现在包括中国国产的品牌都起了洋名，叫源自哪里，包括卫浴产品也一样，其实消费者在看自己的东西没有什么吸引力，我们看一下家电，现在空调至少中国还没有在国外有很大的市场，消费者要的是符合自己使用需求的产品，品牌好象可以提高你的身份，因为品牌要带给这个还很难，我经常举一个例子，我们是通过品牌，通过衣服的品牌来包装我们自己，但是有一些人不需要，我们会在意温家宝穿什么品牌的衣服吗？而是什么衣服可以穿在他身上，这个品牌会因为他而发光，所以以前中国很贫困，不自信，但是现在这两年中国人的声音最大，为什么声音这么大，是因为钱包比较鼓，自信心比较强，所以以前我们需要品牌包装，是因为我们是为了迎合消费者，消费者也是崇洋媚外的，不是他们，是我们国产品牌提供不了好品质产品给他们。

　　前两天听中国装饰协会一个领导讲，以前为什么国内没有直升机国产的品牌，是80年代我们就没有，只能进口，以前大型挖掘机都是进口的，现在国内有夏工、柳工很多机械都可以生产出来，以前有些东西只能进口，做不了，高速铁路也只能进口，北京、天津的高速铁路还是自主开发的，我们能做为什么还要选择国外的，而且现在全世界人都知道很多的名牌实际上都是中国制造的，所以我们一定要呼吁品牌文化，但是要呼吁品牌正确的文化。不能开始定义成命名是自己的，硬要是混血儿，这样是很麻烦的，万一有一天中国会强大，你把这个混血儿再改回来，现在品牌文化一定要有，但是为什么一些品牌会为消费者讨厌呢？一看外国品牌，世界名牌好，这个太浮躁了，而且没有正确的文化内涵，但是品牌文化的内涵，也是循序渐进，一直在走的，没有一个品牌能够说我的口号可以叫100、1000年不变的，2000年我在广州最活跃的广告是手机call机商务通，一个都不能少，今天再讲这句话的时候，你会不会觉得很好笑。一个都不能少，现在谁还使用BB机，商务通现在谁还会带？手机BB机商务通的功能已经融合在手机里面了，以前好象这三件都要带，天天看到这种广告，今天觉得这个很好笑，所以文化也要与时俱进的。 　　九牧的文化经历了很多，从以前到洁具专家，到现在从2006年4月份就改成好洁具的标准，现在运用的比较久，因为好洁具的标准会涵盖的比较大，好的不一定是最贵的，一定在同档次里面性价比最高的，所以我们的产品相对来说比较豪华的，比较中档的，还有比较经济的，不能用我们的豪华型和别人的经济型比，同种的档次上我们是最好的，所以好洁具的标准好的含义很多，而且应该来说好是怎么好。不是说产品做的最好就是好，消费者付出更多的成本，我们以前在讲货车，中国5吨的车可以拉10吨，国外的货车不可以，为什么？因为他们刚好达标，中国的是5吨用到10吨去做的，所以是超标准了，但是超标准的成本是由消费者来支付的，为什么国外还要比中国人贵，如果在同等的条件下，再对照的话就不是这个样子了，如果进口车关税降下来是零关税的话，再看一下国产车，竞争优势又在哪里？所以有时候车报废某一个地方还很好，不配套，不匹配，我们的龙头也一样，这个也是超标准了，但是纳税人成本是谁来支付呢？是广大的消费者，所以对消费者来讲是不公平的。 所以设计产品的标准应该是和谐的，统一的才可以，所以我们也一直致力于去延伸这个行业到产品里面的配套各方面，协调好，产品的搭配各方面原来都使用很多产品要一致，所以这个环节就是好洁具的标准。

　　与国际品牌的差距：原创性的发明创造较少

　　【焦点网陶瓷频道】：第四个问题是我们很关注，作为国产品牌来讲，和国际品牌相比，劣势在哪里，优势在哪里？

　　【王永奇】：我们最大的劣势在于研发创新能力，毫无置疑地讲，我们研发创新大部分是在工艺，制作的工艺，怎么样做的产品更好，提高效率。但是在发明创造上，目前还没有很大的优势，所以中国的消费者昨天也讲这个，陶瓷是中国人发明的，但是卫生洁具是国外发明的，所以我们公司目前的创新在三个层面，一个是改良创新，现在最拿手的，在工艺方面的创新，这个容易做。第二个是技术创新，改良创新包括周期变化，改良用同一种核心来做达到一定的效果。

         还有一种技术创新，就是不改变原材料的情况下，来做一些创新。

      第三个是发明创新，就是最高明的地方，和国际品牌比较，国产品牌就是在发明创新这一方面比较弱，所以怎么能够做出来，包括国内一些品牌专利，九牧也拥有很多专利1000多项，但是很多的专利是外观专利，外观专利没有多大意义，老外做的尺寸不适合中国人，我们会把它改进更适合中国人身体的结构，但是这个也是在做一些外观上的变化，或者人体工程学的变化，实际在一些发明创造上还是处于劣势的，和国际品牌相比，不光是九牧，以九牧为首众多的国内品牌，我们的核心劣势都在于发明创造，所以现在怎么能够做发明创造，这个是与以前长期贫困造成国民不自信有关，我们能想出来吗？但是现在中国人民很自信，现在在很多正式场合，中国人不穿西装，因为他觉得我穿什么本身出去就光彩照人，穿什么都一样，以前是通过服装来衬托自己，现在我想标新立异，我是穿什么都是有气质的，有风度的，在产品上，为什么以前发明创造会少，就是不自信，但是现在慢慢知道，包括国际的顶级品牌也拿到中国来做，所以中国人说原来我做出来的东西，以前只敢卖1000元，他贴牌之后都敢卖5000元，我品质还这么好，所以慢慢中国人也会发明创造的，所以我觉得这个时间很快这个优势就会慢慢越来越强，但是毕竟是一个长期的过程，长期的结果，现在要缩短差距，还需要一定时间。

　　最大的优势包括从九牧等国内品牌，和国际品牌相比，相对来讲我们在人工方面比较便宜，要看和哪些相比，跟菲律宾比我们会贵，但是这个国家在这个行业国际品牌没有，欧美的员工比我们人工要贵的多，还有本土化，我们人员在改良上会比较有优势，老外这个产品好卖，我们那来改良一下会卖的更好，因为他不是按照中国人的身体结构设计的，比如说这个凳子太高了，太矮了，坐起来不舒服，我们在改良上有优势。还有一个在营销方面，国外品牌都有一套，但是我们今天再看一下，国外品牌在中国做是有一套的，但是这一套变化速度太慢，因为他讲究有序性，定下来基本不怎么变，但是中国是一个不稳定的市场，因为中国的消费者还没有成熟，所以在不稳定的市场用稳定规则做的话肯定不行的，相当于用正确的方法去解决错误的问题，消费者还是在培育的过程，不是很成熟，龙头在国外，欧洲美国很多是通过百安居等等大超市来卖的，因为它是DIY产品，不需要水电工来安装，自己买回家就自己安装。但是到中国自己安装水龙头的人是有，但是是少之又少，就觉得这个是专业活，还是水电工师傅来再安装，水火无情，弄不好家里面露水被泡怎么办，还是等专业的师傅过来安装，是把以前国外的产品直接copy到中国来使用，中国没选择，他的东西品质好就使用，现在不一样了，一些子品牌就发现这个情况，研发中心慢慢搬到来，要开发一些适合中国人使用的产品，这是一个变化。

　　我们自己人更了解自己的需求，但是怎么来变，营销的模式就变的很慢，比如说国外营销的方式怎么来加盟，怎么推广有一个进度，定了一个进度，每年成长20%觉得很快了，飞速成长，但是在中国的市场上，大家都平均成长30%，你成长20%代表你的市场份额在下降，代表你没有成长，或者是负成长，所以我们在营销的一些变化上比他们要快，当然我们的体系化不如国际品牌，他们有一个完整的体系，会营造高端的情况，所以在这个部分会有欠缺，所以造成现在在国内洁具市场包括陶瓷市场国际品牌占据高端，因为高端的消费者相对来讲要求稳定性，国内的品牌占据中低端，现在也慢慢向中高端迈进。因为我们现在跟他们在赛跑，他们也是一样，国际品牌也在跟我们赛跑，包括诺基亚针对国内开发出来，在成本上有优势的产品有很多，包括洁具也一样，几家国际巨头开发出来低成本的低价产品来推向市场，但是他们很犹豫，这个上市的话会不会把他的品牌拉下来，当然他们也会采取策略，比如乐家来收购鹰卫浴，用鹰卫浴来冲这个市场，但是文化的整合是不同的品牌，文化的整合也有一个过程，所以对我们来讲这也是一个契机。

　　【陶城报】：王总您认为在高端市场，国内的品牌未来的发展趋势怎么样？

　　【王永奇】：我觉得未来争夺战会非常激烈，国际品牌会向下延伸，国内品牌会向上延伸，但是现在有一个好的情况，人才流动机制，所以很多在国内品牌里面服务的人员以前也是在国际品牌服务的，这个会快速提升国内品牌的成长，所以未来的竞争是非常激烈的，但是最终的结果是品牌集中化，将来的品牌不会像现在这么多，一定会集中到10—15个，现在去看一下一些卖场，以前做很多的卫浴或者瓷片的展区，现在不一样了，有规划，建材市场不是越大越好，而是要覆盖方圆几公里以内，这个几公里有多少人流量，要吸纳多少品牌，规划好了，应该是哪个品牌，所以第一会竞争会越来越激烈。 　　第二品牌会集中化，无论是国际品牌还是国内品牌，有一些国际品牌不符合水土就回去，卖场就出现这样的情况，比如百安居，东方家园在很多地方也是一样的，上海好美家就回去了。小的品牌越来越小，大的品牌越来越大，但是不会出现某一个品牌独大的局面，一定是百家争鸣，很多小的品牌会变成大的品牌加工厂。

　　卫浴品牌未来发展趋势：竞争加剧 看谁适应市场变化的速度更快

　　【陶城报】：你刚才说到的一些卫浴品牌，你觉得目前中国卫浴品牌里面像箭牌、惠达等等，将来谁会发展的更好呢？

　　【王永奇】：就跟我昨天讲的，行业的春天还有多远？你认为远就很远，你认为近就在眼前，每个企业都有竞争的核心，各有各的竞争核心，谁能够在保持自己竞争核心的基础上，再来创造更多的竞争优势，谁就会取胜，每个企业都有制胜的法宝，但是我们现在认识到只是表面，我们也不知道他们的核心是怎么做的，所以鹿死谁手不太客观，我认为每个企业都有机会，究竟是哪个品牌将来会竞争力更强，只能让消费者给我们答案，必须要保持自己竞争核心的基础，这样的基础前提下，然后再发展更多的竞争优势，而且扩张都很厉害，包括以前做陶瓷卫生洁具开始也做水龙头，做水龙头也开始做洁具，瓷砖，大家都在努力。每个企业都有机会，都有希望将来成为老大，只是说看谁的优势更多，谁适应市场变化的速度更快。

　　【陶城报】：目前中国这么多品牌，您觉得这些卫浴品牌从哪几个方面来打造自己的竞争力呢？ 　　     【王永奇】：第一个需要长期的过程，因为我们对这个产品判定是高档还是低档，第一印象是最重要的，我们在酒店看到一些洁具，这么好的酒店用这个产品，那这个产品肯定是很好的，如果在酒店洗浴用品使用，我去过香格里拉，里面使用的是广东深圳龙岗一家企业的洁具，我去过的好几家高级酒店都使用这个品牌，尽管做酒店用品的企业很多，在南海也很多，在汕头有很多，这么多高端的酒店里面都使用这个洁具，说明这家的品质不错。

　　我们也一样，终端建设很关键，你的店要装的比其他的漂亮很简单，找比较有创新的设计师来设计，花很多的精力、很多的财力去装饰，都可以做到，但是要改变消费者印象很难，所以现在如果是在店面装饰上，现在很多国内品牌的装修已经超越了国际品牌，但是为什么没有在大家的认知上超越？是在使用上，你讲自己是第一品牌，多好多好，但是在很多高级场合没有看到你的身影，你究竟好在何处呢？人家也没有说自己多么好，可能不用在专卖店买，可能在一个店里面有一个角落里面卖，但是经常在高档的场合看到它，你能说他不高档吗？

　　所以目前这么多企业要突破的话，必须要进入一些地标性的工程，还有进入一些高档的社区，别墅等等。但是怎么能够让别人接受呢？相对来讲，他们购买起这么好的房子的人有一定的消费力去购买更贵的产品，所以很多品牌竞相去赋予自己品牌文化的核心，为什么赋予文化，就是让有钱人来选我们，就是让我们进入豪宅，进入地标性的工程，就是来提升品牌整个的档次。
http://bbs.5ixtd.com/thread-15145-1-1.html

　　成为国际品牌 要和消费者成为朋友

　　【焦点网陶瓷频道】：九牧已经在很多国家开设销售网点，您个人认为成为一个强势的国际巨头企业需要具备哪些条件？

　　【王永奇】：无论是哪一个行业，要正确一个国际巨头的话，首先要成为消费者的朋友，凭什么是巨头呢？销售额很高，今天说沃尔玛是一个巨头，他连续好多年都是销售冠军，凭什么呢？凭的就是消费者光顾他，成为消费者的朋友，现在有一些品牌居高临下，一些奢侈品要预约，才会接待你，我觉得它是在炒作，其实也没有那样的状况，我们在3、5年前看到很多酒店前有牌子，上面写着：衣冠不整，恕不接待，现在很多酒店门前已经没有这个牌子了，你衣冠不整但是你有钱，住的起总统套房，能不欢迎吗？

　　强生能够成为大家选用的品牌，诉求的广告就是和消费者拉近距离，一定要和消费者成为朋友，所以要成为强势品牌，成为巨头，你和消费者成为朋友，你的产品和消费者成为朋友，你的企业和消费者成为朋友，这样的话对企业提出很多要求，这个是我们的期望和想法，在产品方面不断的创新，开发出来更好的产品，每一次技术革新都是你在创领，你不是巨头是什么呢？每一次营销大变革就是你在前面挥棋引领，你不是巨头是什么呢？每一次价格战都是你首先拿出来投标你不是巨头是什么？所以你必须要去创新，长远来讲你的目标就是和消费者成为朋友，让他离开不了你，就会有持续的销售支持你，有持续的销售额，现在投资用什么来衡量，很简单数据，世界500强按什么来排呢？发明创造多少，消费者投诉多少？不是全部是按照营业收入，所以讲到这个，如果是巨头就是要朝着这些目标迈进，要成为消费者不可或缺的朋友。当然你要成为消费者朋友，创新，人才储备，很多的更新都是要做的，就算你不要成为巨头也要做这些，只是成为巨头要做的更多，比别人更有气魄，九牧也在扩大这方面的优势，我们和银行规划推出九牧的信用卡，昨天设计人员传过来给我看。

　　【焦点网陶瓷频道】：这个信用卡是什么概念呢？

　　【王永奇】：现在携程跟浦发银行行推出来信用卡，我们和中国建设银行推出信用卡，信用卡将来可能还会有一些概念，比如说携程和浦发银行的信用卡，用信用卡每次消费可以算携程的积分，我们也有一些规则目前正在制定当中，但是我们还是要推出这个信用扩大影响力。还有我们成立了九牧学院，和福建师范大学合作的，可以颁发本科和大专文凭，慢慢还会颁发MBA的文凭，我们还有自己的杂志，除了由《九牧人》是自己公司的人做的，九牧营销中心还有自己单独的杂志《九牧商情》，架起经销商和消费者的桥梁，我们还和一些同行之间进行交流，培训的交流，各方面的交流，也有其他行业还邀请我们培训师去授课，我们会慢慢提升软件方面的实力，硬件方面有最先进的设备，最先进的技术，引进最先进的人才，来生产最先进的产品，软件部分一直在做，但是这个速度是循序渐进的，一块一块在做，我喜欢一点到线再到面的做法，不喜欢全国发一个通知，要怎么做，因为我们市场涵盖面太大了，波及的网店太多，包括现在新产品我们不是先盲目上市，做出来新产品先选一个时候试销，试销三个月成功以后再在全国上市推，目前还没有企业做到这点，新产品上来赶紧全部推，我们先试销，之后再来推，我们在5月份推出新产品，在北京某一个地方先试销，试销反应不错，全国上市。

　　【陶城报】：王总，是否可以透露九牧现在一年的销售额是多少吗？

　　【王永奇】：去年超过10亿，明年是30亿，这个是我们的出厂价，现在是足额纳税，开税票。

　　【陶城报】：有没有上市的计划呢？

　　【王永奇】：有这个计划，但是不是很迫切，上市就是融资，目前我们资金比较充裕，但是我们以上市公司的标准要求来规范内部的管理。

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2008-8-6 22:27

九牧集团营销副总裁王永奇与焦点网记者、陶城报记者合影
　

　【陶城报】：目前九牧工程跟零售这两块占的比重是怎样的？

　　【王永奇】：第一我们想讲一下，在目前为止我们没有和工程推出其他的价钱，和其他的品牌是不一样的，很多企业工程有工程价，我们没有工程价，是一模一样的，全国都是一样的，只要和我们公司出去的产品都是一个价钱，所以目前还不是很支持工程，因为我们产品觉得整个产销的配合还不能够更多的产品来支持工程方面发展，我们店面太多，要维系日常的店铺销售，这个是我们面临最重要的问题，所以2008年5月份已经停开专卖店了，把所有的产品都放在专业店买，放到一些社区便利店，有限供专卖店，社区便利店不卖九牧的产品还可以卖其他的，目前没有更多的产能支持，所以目前在供求方面还不是很支持经销商做工程，中国零售市场也很大，我们走的渠道不一样，很多企业很注重工程，一个工地下来几百万，很高兴，我们更注重零售，因为我们有两个指标，每个店铺两个指标，第一个这个店的成交率，进来10个客人，有5个人到店来买，有50%的成交率，虽然10个客人哪怕有两个刺探情况也不管，反正进来就是客人，哪怕成交买了两款，成交率就是一个数据。第二个研究成交额，进来10个客人有5个买，但是今天卖出去1万元，1万除以5购买是2000元，天天累计这两个数据，去对照，不用星期一和星期天对照，至少这个星期一和上个星期一对照，就会得出一个数据，原来这个星期天总的销售成交率也很高，总的成交量也很大，但是成交额不大，原来是周末人多，我们店人员不够，介绍的不详细，本来打算购买2000元的产品，经过我们店员详细的介绍可以做到5000元的，结果人手不够就没有做到，平时星期一到星期五两个店员就够了，星期六就不可以了，介绍不详细，很多顾客买不到自己需要的还有一些需要没有发现，我们能卖出去就没有卖出去，所以我们算这两个数据，要周末请大学生，一天给他多少钱让他来店来帮助，卖最便宜或者不讲价的，或者开单，周一到周五三个店员就够了，这样的话不会让任何一个顾客空手出去，我们目标是不让任何一个顾客空手出去，这个目标永远做不到，因为有一些总不是顾客，是来刺探情报的。第二个不能让他轻松出去，不要让他随随便便买了一点就出去，一定要买很多，当然是基于他的需要来配套的，不需要的东西不要强求推给他，这个也是不道德的。

　　所以有些人的需求不知道，他买这个，其实应该买那个的，所以我们始终重视终端的零售排第一，至少在目前，工程还是排在后面的，所以工程又一部分，但是不是很大的。在海外的工程相对比较重视，因为海外在做和中国消费者一样，在越南、印度新德里有一家五星级酒店使用了我们的洁具，在希腊雅典、台湾等等，我们很重视国外的工程，而且外销战略有一样，以前我们战略定位是有改变的，2005年1月份加入，3月份就改变了，外销以这个品牌为主，而且首先锁定东南亚是我们核心市场，其次是欧洲，在那里要做洁具第一品牌，所以在2007年12月1号河内专卖店开业的时候，越南也有一个很著名的国企去捧场，当时越南国家科学院来主持，越南VTC（越南国家电视台）和HTV（相当于北京电视台）两个进行了追踪报道，打的口号是中国洁具第一品牌进入越南。

　　【陶城报】：有点类似于海信在非洲的操作手法？

　　【王永奇】：这个我不太清楚，九牧越南专卖店开业在两个电视台黄金时间连续一个星期播出，制造一种效应，我们在开发这个市场，我们开发的市场没有产品进去，我们主打的产品，给越南消费者很好的享受，走的路线不一样，因为在越南成本比较高，所以进入越南的时候和TOTO相比，某一些产品价格要高于他们，因为它是泰国生产的，我们从中国运送过去35%，所以有一些产品定价会高于它，目前在河内已经开设12家店，在海防，还有缅甸的首都仰光的300多平方米专卖店马上要竣工，所以国内和国外走的路线是不一样的。

　　包括大城开小店，小城开大店也是一样的，我有很多的方式去运作，在一个小小的地方开一个很大的店，小小的地方，县城里面有九牧，我也不能说只有九牧，或者九牧是最大的店，大城市讲究差异化，你用这个牌子还要用其他的牌子，所以要研究市场，研究消费者，用不同的策略应对不同的消费者，不同的市场，如果是对所有消费者都这样的话，肯定是必败无疑的。

　　【陶城报】：您觉得这些年来，九牧的成功经验在哪里？

　　【王永奇】：九牧最大的经验是机制比较好，会给你很大的权限，这个是在很多民营企业做不到的，在一些外资企业可以做到，有的企业会给你提供一个有天花板的舞台，但是在民营企业也是不断提升的过程，争取更大的权力。从我们企业的核心来讲，我们的策略从来没有改变过，就是品牌导向，市场导向，从来没有改变过，包括一些国际的品牌跟我们合作也一样，03年科勒要和九牧合作成立一个科勒电子，科勒控股，我们公司董事长到科勒说你现在找我最好，前两年你找我，我不敢跟你合作，再过两年找我我也不跟你合作，我想自己做，但是大家控股的问题没有谈好，后来就没有合作了，所以在做任何东西的时候，会有一种大气，以市场和消费者需求为导向去做，不喜欢去做一些加工，或者是贴牌的生意，如果需要做的话，也是去了解别人各方面状况，我们也帮国际品牌做，但是帮他们做了以后，会发现他的要求的抛光跟我们不一样，我们要求表面很光，他们要求不是这样的，他要求线条很流畅，后来打灯光，一打灯光线条很明显，马上就看到了，所以我们学他们的优点。

　　【陶城报】：九牧在今后发展方向是怎样的呢？

　　【王永奇】：也是一样的，我们的目标是打造全国洁具第一品牌，后来又加了一条打造世界卫浴知名品牌，所以我们核心的品牌导向，市场导向，因市场而改变，所以市场是怎么变化的，我们去适应它，所以我们把消费者当成朋友，消费者有什么更新的需求，我们会开发对应的产品。

　　【焦点网陶瓷频道】：祝愿九牧越来越好，也谢谢王总接受我们的采访。

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